Mașinile electrice (EV) devin din ce în ce mai populare, ceea ce a schimbat modul în care oamenii le cumpără și modul în care conduc.
Pentru a înțelege mai bine cerințele acestei noi generații de consumatori și pentru a le controla așteptările, mărcile depun eforturi mai mari.
Din punct de vedere istoric, performanța și fiabilitatea au fost punctele cheie de vânzare pentru automobile.
În loc să facă produsul să se potrivească consumatorului, producătorii s-au concentrat pe modificarea atitudinii consumatorilor față de produsele lor sau pe personalizarea marketingului pentru clientul lor “ideal”.
În timp ce unele dintre aceste strategii au încă valoare în prezent, un punct de vedere centrat pe utilizator este din ce în ce mai esențial. Companiile trebuie să înțeleagă dorințele consumatorilor pentru a-și personaliza ofertele.
Grupul demografic s-a schimbat
Primii cumpărători de vehicule electrice au fost adesea consumatori cu venituri mai mari, dispuși să cheltuiască mai mult sau să suporte constrângeri de călătorie mai puțin avantajoase pentru a achiziționa un automobil.
Dar clientul de vehicule electrice are acum o personalitate diferită.
De la acest public restrâns, demografia cumpărătorilor s-a extins pentru a include mai multe persoane care împărtășesc mai multe valori și așteptări comune.
Milenialii sunt de 2,5 ori mai predispuși decât generațiile anterioare să fie early adopters, atât ca utilizatori, cât și ca șoferi ai tehnologiei.
În plus, un studiu realizat în 2019 de Pew Research Center în SUA a indicat că 30 % dintre mileniali locuiesc împreună cu soțul/soția și propriul copil.
Această generație a ajuns într-o etapă a vieții în care este mai sigură din punct de vedere financiar și mai concentrată pe familie, pe lângă faptul că solicită cele mai noi tehnologii.
Prin urmare, este un grup demografic extrem de puternic, care se poate dovedi a fi punctul de cotitură în succesul EV al multor întreprinderi.
Prin oferirea de produse și servicii care se concentrează pe nevoile clienților lor, întreprinderile EV de astăzi îmbrățișează aceste idealuri.
Strategia de afaceri a companiei Tesla este construită pe o strategie directă către client, incluzând caracteristici precum o călătorie de vânzare ușoară și fără complicații.
În plus, Polestar oferă o experiență de cumpărare online ușoară și o aplicație mobilă care permite utilizatorilor accesul la o serie de capabilități conectate.
Diferența dintre mașinile ”clasice” și electrice
Firmele producătoare de vehicule electrice prosperă în mediul competitiv și tehnologic avansat al industriei auto de astăzi.
Clienții care achiziționează vehicule electrice acordă o valoare diferită caracteristicilor produsului față de șoferii de mașini cu motorină și au, de asemenea, idei diferite despre modul în care își folosesc mașinile.
De exemplu, aceștia ar putea alege o destinație în funcție de opțiunile de încărcare, ceea ce are un impact asupra modului în care producătorii de produse își prezintă bunurile.
Mărcile pot corela atitudinile, comportamentele și procesele mentale ale clienților de vehicule electrice cu modelele și intențiile de cumpărare ale acestora prin crearea de “buyer personas”.
“Cunoașterea și atitudinile consumatorilor în ceea ce privește automobilele sunt doar două dintre numeroasele elemente care influențează interesul lor pentru achiziționarea unui vehicul electric.
Există numeroși alți factori în joc, chiar dacă opiniile favorabile cu privire la EV-uri pot încuraja cumpărătorii să achiziționeze unul.
Pentru ca majoritatea consumatorilor să ia în considerare achiziționarea unui vehicul electric, infrastructura locală de încărcare și capacitățile de încărcare la domiciliu sunt esențiale, potrivit analistului Rober Hausler de la MSX.
“În plus, deoarece vehiculele electrice sunt frecvent mai scumpe decât cele cu motor cu ardere internă, este posibil ca unii cumpărători să nu și le poată permite.
În plus, decizia unui consumator de a achiziționa un vehicul electric poate fi afectată de factori externi, cum ar fi informațiile online și opiniile altor persoane, a adăugat el.
Cercetările efectuate de AlixPartners arată că o creștere a interesului pentru mașinile electrice cu baterii (BEV) poate fi atribuită și influenței familiei și prietenilor. Asocierea dintre vehiculele electrice și un viitor mai verde a sporit intențiile de cumpărare ale clienților. Între timp, conceptul de a face parte dintr-un club sau comunitate îi convinge și pe potențialii cumpărători.
Stațiile de încărcare rămân un obstacol
Peste 90% dintre șoferii de vehicule electrice și hibride cu încărcare la priză (PHEV) din Marea Britanie își pot încărca mașinile acasă, potrivit unui sondaj.
Aceste cifre indică faptul că cei care nu au acces la încărcarea la domiciliu sunt mai puțin predispuși să se gândească la achiziționarea unui vehicul electric, subliniind una dintre dificultățile pe care sectorul nu le-a rezolvat încă.
Cu probleme similare s-au confruntat însă și primii proprietari de automobile pe benzină, care au avut probleme în găsirea unei surse de alimentare din cauza lipsei furnizorilor.
În plus, în comparație cu zilele noastre, cheltuielile cu hardware-ul și tarifele de rețea erau exorbitante în primele zile ale telefoanelor mobile.
Contractele pentru automobilele electrice ale viitorului ar putea oferi tehnologie cu costuri reduse și ar putea stabili prețuri pentru servicii precum încărcarea.
În plus, acestea vor oferi o serie de alte avantaje, inclusiv aplicații în mașină, platforme comunitare și opțiuni de personalizare.
Mărcile de vehicule electrice trebuie să înțeleagă bine piața lor țintă, iar ofertele lor trebuie să fie ușor de utilizat.
Pentru ca stațiile de încărcare la domiciliu sau publice să fie accesibile și ieftine, mărcile vor trebui să ofere reduceri.
Experiența online
Pentru a se adapta la o lume a vehiculelor electrice și fără șofer, la noile modele de mobilitate și la o mai mare conectivitate, mărcile trebuie să depășească numeroase obstacole.
Este dificil de prezis ce investiții vor fi profitabile, deoarece tranziția este costisitoare și complicată.
Dar, având în vedere că numărul punctelor de contact cu clienții a explodat din cauza digitalizării, a noilor comportamente ale consumatorilor și a accesului mai ușor la informații, o analiză eficientă poate îmbunătăți experiențele clienților și poate crește profitabilitatea.
Deși toate punctele de contact sunt esențiale pentru a evoca entuziasmul și pasiunea, posibilitățile digitale devin din ce în ce mai valoroase.
Potrivit studiului AlixPartners 2021 privind sentimentul consumatorilor de vehicule electrice, cei care sunt interesați să cumpere un BEV sunt de aproape trei ori mai predispuși să aleagă o experiență online decât cei care nu sunt înclinați să facă acest lucru.
Punctele de contact digitale, cum ar fi roboții de chat, roboții de vorbire și avatarurile, sunt esențiale pentru a colecta date, pentru a crea clienți potențiali și pentru a reduce povara comunicării cu clienții pentru întreprinderi.
Aceștia folosesc inteligența artificială pentru a identifica cuvinte-cheie pentru a oferi clienților răspunsuri mai înțelepte și mai precise la întrebările lor, ajutându-i să programeze teste de testare sau să parcurgă liniile de produse, de exemplu.
În plus, roboții oferă asistență imediată 24 de ore din 24, 7 zile din 7, și sporesc gradul de conștientizare a mărcii prin oferte personalizate.
Nivelul de inovare pe care industria îl poate anticipa în următorii ani este demonstrat în mod clar de cât de repede au avansat vehiculele electrice într-o perioadă foarte scurtă de timp.
Primele mașini electrice aveau o autonomie de aproximativ 100 km, dar acum unii producători, printre care Lucid Group și Mercedes-Benz, lucrează la modele cu o autonomie de până la 1.000 km.
În plus, va exista o mare varietate de noi alternative de încărcare, o conectivitate îmbunătățită, date transparente și ușurință.
Acceptabilitatea și vânzările de vehicule electrice sunt în creștere rapidă datorită unei varietăți de cauze, inclusiv a beneficiilor evidente pentru mediu.
